OroCommerce für Hersteller: B2B-Portal für mehrstufige Vertriebsstrukturen

Für viele Hersteller beginnt die Herausforderung im digitalen Vertrieb dort, wo klassische Shopsysteme an ihre Grenzen stoßen. Denn Hersteller verkaufen selten direkt an einen einzigen Kundentyp.

Typische Vertriebsmodelle sehen deutlich komplexer aus:

• Hersteller → Distributor → Fachhandel → Endkunde
• Hersteller → Landesgesellschaft → Händler → Endkunde
• Hersteller → Großhandel → Verarbeiter
• Hersteller → Direktvertrieb und Händlernetz parallel

Jede dieser Vertriebsstufen benötigt unterschiedliche:

• Preise
• Produktinformationen
• Bestellrechte
• Freigabeprozesse
• Servicefunktionen

Genau für solche Szenarien wurde OroCommerce entwickelt. Während viele E-Commerce-Plattformen ursprünglich aus dem B2C-Bereich stammen, wurde OroCommerce von Anfang an für komplexe B2B-Strukturen konzipiert.

Wer zunächst die Plattform kennenlernen möchte, findet im Beitrag OroCommerce Plattform-Überblick eine umfassende Einführung.

 

Die typische Hersteller-Herausforderung im B2B-Vertrieb

Der digitale Vertrieb eines Herstellers muss häufig mehrere Interessen gleichzeitig bedienen.

Der Hersteller möchte:

• direkte Kundennähe gewinnen
• Servicekosten reduzieren
• Bestellprozesse digitalisieren

Gleichzeitig dürfen bestehende Vertriebspartner nicht umgangen werden.

Die Plattform muss deshalb unterschiedliche Vertriebswege unterstützen, ohne Konflikte zu erzeugen.

 

Mehrstufiger Vertrieb mit unterschiedlichen Sichtrechten

Ein Distributor benötigt andere Informationen als ein Endkunde.

Beispielsweise:

Diese Trennung gehört bei OroCommerce zum Standard-Datenmodell.

 

Distributor sieht andere Preise als Endkunde

Ein klassischer Anwendungsfall:

Der Hersteller verkauft eine Maschine für:

• 10.000 € an den Distributor
• 12.000 € an den Fachhandel
• 15.000 € UVP an den Endkunden

Zusätzlich existieren:

• Mengenrabatte
• Jahresvereinbarungen
• Bonusprogramme
• Projektpreise

Diese Preislogiken lassen sich über Preislisten und Kundensegmente zentral verwalten.

Produktverfügbarkeit und Mindestbestellmengen

Auch Verfügbarkeiten unterscheiden sich häufig je Vertriebsstufe.

Beispiele:

• Distributor darf ganze Produktlinien bestellen
• Fachhändler nur ausgewählte Sortimente
• Endkunden sehen nur freigegebene Produkte

Zusätzlich gelten oft:

• Mindestbestellmengen (MOQ)
• Verpackungseinheiten
• regionale Einschränkungen

Diese Regeln können direkt in OroCommerce abgebildet werden.

 

OroCommerce-Konzepte für Hersteller

Die Plattform bringt mehrere Funktionen mit, die speziell auf Herstellerorganisationen ausgelegt sind.

Customer Hierarchies und Corporate Accounts

Hersteller arbeiten häufig mit Unternehmensgruppen.

Ein Beispiel:

Muster Holding GmbH

• Niederlassung Hamburg
• Niederlassung München
• Niederlassung Wien

Jede Einheit benötigt:

• eigene Benutzer
• eigene Bestellungen
• eigene Budgets

Gleichzeitig möchte die Zentrale Transparenz über alle Aktivitäten behalten.

Mit Corporate Accounts und Customer Hierarchies lässt sich dieses Szenario ohne zusätzliche Entwicklungen umsetzen.

Preislisten pro Kundengruppe

Hersteller benötigen selten nur eine Preisliste.

Typischerweise existieren:

• Distributorpreise
• Händlerpreise
• Projektpreise
• Landespreise
• Rahmenvertragskonditionen

OroCommerce erlaubt die Verwaltung mehrerer Preislisten mit Prioritäten und Vererbungslogiken.

Dadurch lassen sich auch komplexe Vertriebsmodelle zentral steuern.

Multi-Org und unterschiedliche Portale

Viele Hersteller betreiben mehrere Vertriebskanäle parallel.

Beispiele:

• Händlerportal
• Endkundenportal
• Serviceportal
• Ersatzteilportal

Mit der Multi-Org-Architektur können diese Szenarien innerhalb einer Plattform umgesetzt werden.

Das reduziert Betriebsaufwand und verhindert Datensilos.

 

Händlerportal und Endkunden-Webshop in einer Instanz

Eine häufige Frage lautet: Benötigen wir für Händler und Endkunden zwei getrennte Systeme?

In vielen Fällen lautet die Antwort: Nein.

OroCommerce ermöglicht unterschiedliche Benutzererlebnisse innerhalb derselben Plattform.

Beispielsweise:

Händler

• Einkaufspreise
• Verfügbarkeiten
• Marketingmaterial
• Angebotsanfragen

Endkunden

• Produktinformationen
• Serviceanfragen
• Ersatzteilbestellungen
• Dokumentationen

Beide Gruppen greifen auf dieselbe Datenbasis zu, sehen jedoch unterschiedliche Inhalte.

 

Typische Workflow-Beispiele

Die eigentliche Stärke von OroCommerce zeigt sich häufig nicht im Shop, sondern in den Geschäftsprozessen.

Sondergenehmigung für Distributor-Rabatte

Ein Distributor fordert für ein Großprojekt einen zusätzlichen Rabatt an.

Der Prozess könnte folgendermaßen aussehen:

1. Distributor erstellt Anfrage
2. Vertriebsleiter prüft Anfrage
3. Freigabe durch Vertriebsleitung
4. Angebot wird automatisch erstellt

Die integrierte Workflow Engine bildet solche Prozesse ohne zusätzliche BPM-Software ab.

Angebotsprozess über mehrere Vertriebsstufen

Ein typisches Beispiel im Maschinenbau:

1. Endkunde stellt Anfrage
2. Distributor erstellt Angebot
3. Hersteller kalkuliert Sonderkonditionen
4. Distributor versendet finales Angebot

Solche Prozesse sind in vielen Branchen Alltag.

Für technisch anspruchsvolle Produkte empfiehlt sich zusätzlich ein CPQ im Hersteller-B2B-Portal, um Konfiguration und Angebotserstellung zu automatisieren.

 

Integration mit CRM und Außendienst

Viele Hersteller arbeiten weiterhin stark über Außendienstorganisationen.

Deshalb sollte ein B2B-Portal nicht isoliert betrachtet werden.

Typische CRM-Szenarien:

• Salesforce
• HubSpot
• Microsoft Dynamics
• OroCRM

Dadurch erhält der Außendienst Einblick in:

• Bestellungen
• Angebote
• Kundenaktivitäten
• Serviceanfragen

Der digitale Vertrieb ergänzt den persönlichen Vertrieb, ersetzt ihn aber nicht.

 

Praxisbeispiel: Hersteller digitalisiert 300 Händler

Ein typisches Projekt im industriellen Mittelstand könnte folgendermaßen aussehen:

Ausgangssituation:

• 300 Händler
• 15.000 Produkte
• SAP ERP
• Preislisten je Händlergruppe

Ziele:

• digitale Bestellungen
• reduzierte Serviceanfragen
• aktuelle Produktdaten
• automatisierte Angebotsprozesse

Lösung:

• Händlerportal auf OroCommerce
• SAP-Anbindung
• Preislistensteuerung
• Dokumentenmanagement
• Self-Service-Funktionen

Zusätzlich werden häufig BMEcat und openTRANS für Hersteller integriert, um Einkaufsplattformen und ERP-Systeme anzubinden.

 

Worauf Hersteller bei der OroCommerce-Konzeption achten müssen

Nicht jede Herstellerorganisation benötigt sofort alle Funktionen.

Die wichtigsten Architekturfragen lauten:

Wer sieht welche Produkte?

Produkte sollten nach Vertriebskanal steuerbar sein.

Wo entsteht die Preislogik?

In vielen Projekten bleibt das ERP führend.

Welche Prozesse benötigen Freigaben?

Nicht jede Bestellung benötigt einen Workflow.

Wie stark wird der Außendienst eingebunden?

Die CRM-Strategie sollte früh geklärt werden.

Welche Rolle spielen Händler langfristig?

Das Portal sollte bestehende Vertriebspartner stärken und nicht verdrängen.

 

Wann OroCommerce besonders gut passt

OroCommerce ist besonders geeignet für Hersteller mit:

• mehrstufigem Vertrieb
• Händlernetzwerken
• internationalen Vertriebsgesellschaften
• kundenindividuellen Preisen
• komplexen Freigabeprozessen
• ERP-zentrierter Architektur

 

Wann andere Plattformen ausreichen können

Nicht jedes Projekt benötigt die Tiefe von OroCommerce.

Wenn lediglich benötigt werden:

• einfache Firmenkonten
• Standardpreise
• wenige Kundengruppen
• einfache Bestellprozesse

können Plattformen wie Shopware oder BigCommerce ausreichend sein.

Der Mehrwert von OroCommerce entsteht insbesondere bei komplexeren Vertriebsstrukturen.

 

Fazit

Hersteller stehen vor anderen Herausforderungen als klassische Handelsunternehmen. Nicht der Warenkorb ist die zentrale Aufgabe, sondern die digitale Abbildung komplexer Vertriebsstrukturen.

Genau hier spielt OroCommerce seine Stärken aus:

• Corporate Accounts
• Customer Hierarchies
• Preislistenlogik
• Multi-Org-Strukturen
• Workflow Engine
• CRM-Integration

Dadurch lassen sich Händlerportale, Serviceportale und Endkundenplattformen auf einer gemeinsamen technischen Basis betreiben.

Wer zusätzlich Großhandelsstrukturen digitalisieren möchte, findet im Beitrag OroCommerce für Großhandel und Distributoren weitere Praxisbeispiele.

 

So unterstützt Unit M dabei

Sie sind Hersteller mit Händlernetz, Distributoren oder internationalen Vertriebsgesellschaften und möchten Ihren digitalen Vertrieb modernisieren?

 

Unit M konzipiert und implementiert OroCommerce-Plattformen für Hersteller aus Industrie, Maschinenbau und technischem Großhandel. Von Händlerportalen über ERP-Integration bis zur CRM-Anbindung unterstützen wir Unternehmen dabei, mehrstufige Vertriebsstrukturen digital abzubilden und effizienter zu steuern.

FAQ

Eignet sich OroCommerce für Hersteller mit Händlernetz?

Ja. Die Plattform wurde speziell für komplexe B2B-Strukturen entwickelt und unterstützt Händler, Distributoren und Endkunden innerhalb eines Systems.

Können Händler und Endkunden dieselbe Plattform nutzen?

Ja. Über Rollen, Berechtigungen und Preislisten lassen sich unterschiedliche Nutzergruppen innerhalb einer Instanz abbilden.

Unterstützt OroCommerce mehrstufige Vertriebsmodelle?

Ja. Corporate Accounts, Customer Hierarchies und Multi-Org-Strukturen gehören zu den Kernfunktionen der Plattform.

Können individuelle Händlerpreise abgebildet werden?

Ja. Preislisten können kunden-, gruppen- oder vertragsbezogen verwaltet werden.

Lässt sich ein CRM integrieren?

Ja. OroCommerce kann mit OroCRM, Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics und weiteren CRM-Systemen verbunden werden.