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B2B e-Commerce Blog – Best Practice Wissen von Experten

Ein B2B e-Commerce Blog? Gibt es denn noch nicht genug Blogs im Internet?

 

Da wir immer wieder bei Kunden ähnliche Fragestellungen erleben, glauben wir, dass ein solcher Blog seine Berechtigung hat. Gerade e-Commerce im B2B Umfeld ist zum einen sehr komplex, da nicht nur e-Commerce Themen, sondern auch Integrations- und Organisationsthemen eine große Rolle spielen und zum anderen häufig für Unternehmen ein neues Thema.

 

 

Wikipedia hat unter https://en.wikipedia.org/wiki/B2B_e-commerce hierzu auch eine ganz interessante Definition vorgenommen. Aus unserer

Sicht stellt nur ein hohes Maß an Erfahrung sicher, dass ein solches Projekt auch wirklich die Kundenziele trifft. Bekannte Branchenmagazine postulieren bereits seit längerem das nächste große Ding, aber konkrete Hinweise zur Umsetzung finden sich eher selten.

Wir möchten deshalb unsere Erfahrungen in Form von Tipps und Best Practice Hinweisen für B2B e-Commerce interessierte Unternehmen zur Verfügung stellen.

 

 

Was macht B2B e-Commerce so besonders?

Zunächst ist B2B e-Commerce vielschichtiger als der B2C Handel. Vielschichtiger bedeutet, das B2B e-Commerce Projekte viel mehr Facetten haben, als das im B2C Bereich üblich ist. So geht es nicht nur darum einen Warenkorb zu füllen und diesen zu bestellen, sondern die Kauf- und Beratungsprozesse sind komplexer.

 

 

Es ist illusorisch davon auszugehen, das man Baukräne für mehrere Millionen Euro das Stück über einen Onlineshop per Paypal verkaufen kann. So funktioniert das nicht. Aber was funktioniert ist, das man Leadgenerierungsprozess im e-Commerce beginnen kann und auch den Angebotsprozess hervorragend über diesen Weg realisieren kann.

 

Ersatzteile sind wiederum hervorragend geeignet, um sie digital zu vertreiben. Zumal die meisten Firmen Ihre Kunden kennen und wissen, was sie gekauft haben, ist auch der Auswahlprozess viel einfacher.

 

Aber auch die Kundenserviceaspekte lassen sich hervorragend digital abbilden. Der Zugriff auf Rechnungen, Lieferscheine und Angebote ist der Klassiker. Alleine in dem man diese Themen digital abbildet und aus den Serviceabteilungen herausnimmt, rechnen sich komplette Projekte bei uns.

 

 

Was macht B2B e-Commerce Projekt so komplex?

Um echte Mehrwerte für Kunden zu schaffen, müssen vielen Informationen, Daten und Funktionen an einer Stelle zusammenkommen. Häufig ist es das erste Mal, das Unternehmen diese Zusammenführung meistern müssen.

 

Hier ist eine Menge an Erfahrung wesentlich. Nur ein guter “Architekt”, der diese Aufgabe strukturieren kann und das Unternehmen anleitet, was in welcher Reihenfolge zu geschehen hat, kann Umwege oder gar den Projekt-Misserfolg verhindern.

 

Da dieses Wissen bei vielen Unternehmen nicht bzw. noch nicht vorhanden ist, muss dies i. d. R. die betreuen Agentur mitbringen und kompensieren. Deshalb ist die Partnerwahl im B2B e-Commerce so wichtig. Folgende Aspekte sollten Sie unbedingt berücksichtigen:

 

 

Systemintegration

Da eine Vielzahl von Informationen zusammengebracht werden müssen, sind i. d. R. auch mehrere Systeme miteinander zu integrieren. Hier geht es aber um mehr, als um Datenformate, Schnittstellen-APIs, Web- oder Rest Services. Verarbeitungszeiten, Sicherheit, Stabilität und Ausfallszenarien gehören aus unserer Sicht mit dazu.

Für kundenindividuelle Preise und Bestände müssen Datenmassen effizient beherrscht werden und dies teilweise über verschiedene Systeme und Länder hinweg.

 

Wer darüber hinaus einen weltweiten Markt zu bedienen hat, muss dies auch digital berücksichtigen. Wartungs- und Zeitfenster für Datenaktualisierungen sind wesentlich und müssen bereits zu Projektstart mit geplant werden.

 

 

e-Commerce Technologie

Gerade hier machen Unternehmen vielfach Fehler, die im Nachgang nur schwer zu korrigieren sind. Der e-Commerce Markt ist reich an Technologieanbietern, die von sich immer behaupten das beste Produkt am Markt zu haben.

 

Doch was ist das beste e-Commerce System für Sie?

 

Diese Frage ist nur dann präzise zu beantworten, wenn Ihre Ziele klar definiert sind. Doch gerade hier tun sich Unternehmen erstaunlich schwer. Wer dies aber nicht tut, begibt sich in den Sumpf von perfekten Vertriebspräsentationen, die eben nur vorgaukeln das perfekte Produkt zu haben. Wer als Kunde keine Erfahrung hat und sich nicht über seine Ziele im Klaren ist, hat hier keine Chance.

 

Wir unseren Kunden immer umgekehrt vorzugehen. Suchen Sie zunächst eine passende Agentur, die die Erfahrung mitbringt Sie und Ihr Projekt erfolgreich zu machen. Dann überlegen Sie mit der Agentur gemeinsam, welche Technologie, die die Agentur beherrscht, passt auf Ihre Anforderungen.

 

Produktdaten

Gerade Produktdaten entscheiden maßgeblich über den Erfolg eines B2B e-Commerce Projekts und aus unserer Erfahrung haben Kunden dabei nie zu viele Produktdaten.

 

 

Wenn man digital verkaufen möchte, ist es entscheidend alle Informationen für den Kaufvorgang auch digital zur Verfügung stellen zu können. Dazu gehören aber nicht nur Produktattribute, sondern Metadaten zu Attributen oder Produkten sind ebenfalls wesentlich.

 

Wir empfehlen den Informationsbedarf im Vorfeld im Rahmen einer Informationsarchitektur zu ermitteln. Informationsarchitektur bedeutet, dass man die Vertriebswege vollständig auf Ihren Informationsbedarf hin analysiert und definiert. So ist es z. B. entscheidend, welche Produkteigenschaften Sie Ihren Kunden für die Filterung von Produktmengen zur Verfügung stellen.

 

 

Aber auch Anforderungen an die Suche sind mitberücksichtigen. Ihre Kunden sind verwöhnt und gehen davon aus, ähnlich wie bei Suchmaschinen, einfach drauflos zu schreiben was sie suchen.

 

 

Wer diesen Prozess gut unterstützen kann, hat deutliche Vorteile.

 

Digitales Marken Erscheinungsbild

Die digitale Kommunikation der Marke ist ebenfalls eine Herausforderung. Zum einen findet die Kommunikation über eine Vielzahl von Geräten statt. Die Eigenschaften dieser Geräte müssen berücksichtigt werden.

 

 

Darüber hinaus empfehlen wir auch die Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie zu nutzen. Hier können und sollten digitale Medien für mehr Erfolg optimiert werden.

 

 

Ergänzend kommt gerade bei international tätigen Unternehmen noch das Thema Internationalisierung hinzu. Hier ist der “deutsche” Blick meist zu kurz. Wenn Sie Ihre Kunden erreichen wollen, ist die Berücksichtigung von kulturellen Besonderheiten entscheidend. Internationalisierung ist eben mehr als nur Übersetzungen.

 

Erfolgskontrolle

Erstaunlich aber wahr, stellen sich immer noch zu wenig Unternehmen die Frage, wie der Projekterfolg gemessen und bewertet werden kann.

Hier lohnt es sich aber sich Gedanken zu machen, denn gerade der B2B e-Commerce bietet vielen Möglichkeiten den Erfolg zu messen und auszuwerten. Auch viele DSGVO konforme.

 

 

Wir empfehlen sich vor Projektstart genau zu überlegen, was gemessen, ausgewertet und bewertet werden soll.

 

Projektvorgehensweise

Der immer noch weit verbreitete Ansatz für ein Projekt ist, dass man zunächst einmal aufschreibt, was man will und sich auf dieser Basis ein Angebot erstellen lässt.

 

Dies funktioniert, wenn die eine Seite genau weiß was sie will und die andere genau weiß was sie tun soll. Aus unserer Erfahrung ist es aber in den meisten Fällen so, dass Kunden nicht genau wissen, was sie wollen, weil ihnen zum Teil dafür auch die Expertise fehlt.

 

 

Wir empfehlen deshalb immer ein Projekt bereits in der Definitionsphase mit einem Dialog mit der Agentur zu beginnen und bei der Umsetzung sich auf kleine Schritte zu fokussieren. Das Minimum Viable Product (kurz MVP), ist gerade, wenn noch nicht viel Erfahrung vorhanden ist, der bessere Weg zum Ziel, als das 18 Monatsprojekt mit fester Zeitschiene.

 

 

Wie hoch wird das Marktpotential eingeschätzt?

Lohnt sich B2B e-Commerce denn eigentlich?

 

Der Trend zu elektronischem Handel ist ungebrochen. Gerade mittelständische Unternehmen sehen enorme Potenziale im digitalen Handel. Das zeigt auch die folgende Statistik von Statista, die zwar schon etwas älter ist, in den Aussage aber nach wie vor relevant.

B2B eCommerce Trends

Infografik von Statista

 

Hier wird insbesondere deutlich, dass sich die Verkaufskanäle immer mehr in den digitalen Bereich verlagern.

 

Auch das Beratungsunternehmen Forrester kommt in einer veröffentlichten Studie zu einem ähnlichen Schluss. In den USA soll der B2B e-Commerce Markt, laut Forrester, in den nächsten 5 Jahren enorm wachsen. Forrester stellt darüber hinaus erhebliches Umsatzpotential dar. Die Studie ist unter folgender Adresse https://www.forrester.com/report/US+B2B+eCommerce+Forecast+2015+To+2020/-/E-RES115957 verfügbar.

 

 

Neben den USA sollten aber auch andere Länder nicht vernachlässigt werden.

 

So bieten Russland, aber auch der Iran viel Potenzial. Auch, wenn die aktuelle politische Lage sicher immer genau berücksichtigt werden muss.

 

Dem Thema Internationalisierung haben wir mittlerweile eine eigene Blogkategorie gewidmet, da dieses Thema leider immer noch unterschätzt wird und vor allem deutlich mehr ist als “nur” Übersetzung.

 

 

Zu dem Schluss das ein enormes Potenzial auch für Deutschland gilt, kommt auch das renommierte IFH Institut für Handelsforschung GmbH aus Köln. Dieses Institut hat eine interessante Studie veröffentlicht, die man hier herunterladen kann: http://www.ifhkoeln.de/pressemitteilungen/details/online-marktplaetze-im-b2b-e-commerce/ 

 

Dr. Kai Hudetz vom IFH Köln hat darüber hinaus die aktuellen Trends und Anforderungen in folgendem Video gut zusammengefasst:

Das Potenzial ist also vorhanden, aber häufig ist für Unternehmen der Weg dahin nicht klar.

  • Was muss ein Unternehmen tun, um sich erfolgreich im Markt zu platzieren?
  • Wohin geht die Entwicklung und worin unterscheidet sich e-Commerce im B2B Bereich?

Genau hier möchten wir mit unseren Beiträgen Unternehmen Hilfestellung leisten und Idee mit auf den Weg geben.

Eine der wesentlichsten Aufgaben ist es zunächst das passende Geschäftsmodell zu finden. Hier gibt es ganz unterschiedliche Optionen, für die sich Unternehmen entscheiden können.

 

 

Laut einer aktuellen Studie des Bibi Research von 2018 wird bis 2025 der online Einkauf im B2B Geschäft auf 50% des Gesamtvolumens angestiegen sein. Heute ist Amazon Business die meist genutzte Beschaffungsplattform.

Aber auch die eigene B2B e-Commerce Plattform gewinnt immer mehr an Bedeutung. Immerhin erzielen bereits 17% der Unternehmen über die Hälfte Ihres Umsatzes online.

 

 

Was ist bei der Prozessintegration zu beachten?

Als zentrales Thema begegnet uns immer die Prozessintegration. Hier ist es besonders wichtig, dass die Grundbegriffe und Abläufe vor Projektstart geklärt sind. Kunden sind im B2B i. d. R. Organisationen, die besondere Funktionsanforderungen an die B2B e-Commerce Lösung stellen. Somit muss zwischen Login und Kunde klar unterschieden werden.

 

Aber auch mit Preisen kann man Überraschungen erleben. So kann schnell ein kundenindividueller Preis eine loginspezifische Währung als zusätzliche Komplexität erhalten. Das führt dann zu loginspezifischen Preisen.

 

Aber auch der Bestand ist häufig nicht durch einen Wert repräsentiert, sondern es gilt z. B. verschiedene Läger anzubinden. Somit müssen schnell verschiedene Bestände ausgewiesen werden und sind z. B. auch bei der Versandkostenberechnung anders zu berücksichtigen. Ggfs. können Bestände aber auch kundenindividuell sein. Unsere Tipps und Hinweise finden Sie über in diesem Beitrag https://www.unit-m.de/prozessintegration/.

 

Was ist wichtig um Kundenindividuelle Preise anzubieten?

Da es sich lohnt einen besonderen Blick auf die Preise zu werfen, haben wir auch dieses Thema besonders intensiv betrachtet. Was kann alles zu einem Preis dazugehören? Warum ist die Preisberechnung so besonders zu berücksichtigen?

 

Hier sollen beispielhafte Laufzeitberechnungen und eine Darstellung von preisrelevanten Elementen helfen für die Komplexitäten zu sensibilisieren. Ergänzend werden noch einige Hinweise zu typischen UX/UI Fehlern gegeben, die aus Unachtsamkeit entstanden, schnell für erhebliche Performanceprobleme im Projekt sorgen können. In diesem Beitrag https://www.unit-m.de/kundenindividuelle-preise/ finden sich einige Informationen dazu.

 

Was bedeutet OCI und wie funktioniert es?

Nicht immer laufen Bestellung über den Webshop, sondern häufig sind Integrationen, wie z. B. EDI oder OCI die Antwort. Trotz der langen Zeit, in der OCI zur Verfügung steht, begegnen uns immer wieder Kunden, die nicht genau wissen, wie OCI tatsächlich funktioniert. Dieser Beitrag https://www.unit-m.de/wie-funktioniert-eigentlich-oci/ bringt hoffentlich etwas Licht ins Dunkel.

 

Wie setzt man eine Facetten- und Volltextsuche um?

Weiterhin ist gerade die Produktsuche immer wieder von besonderer Bedeutung und mit hohen Erwartungshaltungen belegt. Der Weg vom Kunden zum Produkt hat in unseren Projekten i. d. R. immer einen hohen Fokus.

  • Welche Alternative gibt es überhaupt, um eine zeitgemäße Suche aufzubauen?
  • Wie funktioniert eine Facettesuche eigentlich?
  • Welche Konfigurations- und Einflussmöglichkeiten auf die Suche bestehen?

Auf diese Fragen versucht dieser Beitrag https://www.unit-m.de/suche-im-b2b-ecommerce/ am Beispiel von elasticsearch Antworten und Hinweise zu geben.

 

Was kann man als Performance Optimierung durchführen?

Da die Komplexität im B2B e-Commerce deutlich höher ist, als bei B2C Lösungen, ist das Thema Performance von zentraler Bedeutung. Es sollte deshalb von vorneherein und in den Fokus kommen.

 

Die Hostingumgebung und die Anbindung an das Internet sind Basisvoraussetzung, die ebenfalls unter Performancegesichtspunkten zu betrachten sind. Aber auch Schnittstellen, ob sie nun dateibasiert oder auf Liveabfragen beruhen, können erhebliche Rückwirkungen auf die Performance haben.

 

Alle diese Aspekte liegen dabei außerhalb der eigentlichen e-Commerce Lösung. Für die Akzeptanz von e-Commerce Lösungen ist Performance aber entscheidend. Als eine Maßnahme können auch durch Sourcecode-Profiling frühzeitig Performanceschwachstellen identifiziert werden.

 

Auf Themen wie Caching, Master/Slave Datenbanksetup oder Loadbalancereinsatz sind wir bislang noch gar nicht eingegangen. Auch hier stehen Optimierungsmöglichkeiten zur Verfügung. Hinweise zur Performance Optimierung können Sie diesem Beitrag https://www.unit-m.de/performance-optimierung-b2b-e-commerce/ entnehmen.

 

Wie ist Sign Sign On sicherzustellen?

Mittlerweile ist es gang und gäbe, dass Lösungen nicht auf der grünen Wiese entstehen. Häufig sind sie Ergänzungen zu bereits etablierten Content Management Lösungen. Sofern die Content Management Lösung Login-geschützte Informationen beinhaltet, stellt sich hier sofort die Frage, wie ein einheitlicher Login zwischen diesen Systemen sichergestellt werden kann. Single Sign On ist hier das Zauberwort. Aber auch dieses Thema sollte keinesfalls unterschätzt werden. Hinweise und Lösungsansätze zu Single Sign On finden Sie in diesem Beitrag https://www.unit-m.de/single-sign-on-in-b2b-e-commerce/.

 

Wie kann Sicherheit gewährleistet werden?

Sicherheit ist ebenfalls ein wichtiges Thema bei dem vielen Kunden, gerade wenn Sie mit e-Commerce beginnen, häufig die Expertise fehlt und kompetente Partner gefragt sind. Unser Leitfaden zum Thema Sicherheit gibt einen ersten Überblick.

Insbesondere Sicherheitsprüfungen und Updates sollten geregelt werden.

 

Ist nicht sowieso schon alles Amazon?

Die Auseinandersetzung mit dem Wettbewerb ist natürlich ebenfalls sehr wichtig. Da Amazon mittlerweile auch den B2B Bereich für sich entdeckt hat, gehört sicher auch Amazon als Branchenprimus dazu.

 

Welche Rolle spielt eigentlich SEO?

Speziell SEO (Search Engine Optimization = SEO) gebührt bei der Neukundengewinnung und bei der Internationalisierung besonders Augenmerk.

 

Da im e-Commerce Bereich es immer auch um die SEO-Optimierung der Produktdaten geht, empfehlen wir einen Blick in unsere Rubrik PIM zu werfen. Auch hier finden Sie wertvolle Tipps zu diesem Thema.

 

Was muss man tun, um erfolgreich zu sein?

Eine erfolgreiche e-Commerce Lösung wünschen sich sicher alle, die ein solches Thema beginnen. Dennoch ist auch im e-Commerce der Erfolg harte Arbeit und beginnt bereits bei der Projektvorbereitung.

 

Immer wieder erleben wir, dass Kunden zu wenige die vertrieblichen und Marketing Themen in den Fokus nehmen und sich zu sehr auf die reine Abwicklung von Onlinebestellungen konzentrieren. Hier wird sicher immer noch viel Potenzial verschenkt. Dies gilt auch für das Design und die Usability, obwohl mittlerweile gesicherte psychologische Erkenntnisse über die verkaufsfördernde Wirkung wissenschaftlich belegt vorliegen.

Wichtig sind darüber hinaus aber auch die Grundlagen:

Differenzieren sollte man sich über Servicemehrwerte. Das aber auch, und nach unserer Erfahrung sogar sehr gut, Leadgewinnung als Ziel von e-Commerce Projekten gut funktioniert, das zeigen wir Ihnen gerne mal an konkreten Beispielen.

Ergänzend sollte natürlich auch die Qualität Ihrer e-Commerce Lösung passen. Hierzu empfiehlt es sich durch den Einsatz von automatisierten Testverfahren eine hohe Qualität der eigenen Anwendung abzusichern. Zumindest mittel- und langfristig eine lohnende Investition.

 

Ausblick

Natürlich ist die Liste der Themen noch lange nicht vollständig. Wir werden deshalb im Laufe der Zeit immer wieder neue Themen rund um B2B e-Commerce ergänzen. Wenn Sie unsere Hinweise als wertvoll empfinden, empfehlen wir Ihnen, dass Sie regelmäßig in unserem Blog vorbeischauen sollten. Falls gewünscht können Sie sich auch gerne bei uns melden und wir informieren Sie direkt, wenn wir neue Beiträge online stellen.

 

Darüber hinaus möchten wir die oben bereits aufgeführten Themen noch weiter ausbauen und mit zusätzlichen Informationen ergänzen.

Was ist das passende e-Commerce Produkt?

Für diejenigen, die auf der Suche nach einem passenden B2B e-Commerce Produkt sind, möchten wir auf die iBusiness Studie “Acht B2B-Shopsysteme im Vergleich” hinweisen.

 

iBusiness Studie von 2016: 8 Showsysteme im Vergleich

iBusiness Studie von 2016: 8 Shopsysteme im Vergleich

Hier erfahren Sie:

  • Was bei der Auswahl von B2B-Shopsystemen berücksichtigt werden sollte und zu beachten ist.
  • Für welche Marktsegmente die einzelnen Systeme an besten geeignet sind.
  • Was die wesentlichsten Unterscheidungsmerkmale der B2B-Shopsysteme sind.

Diese Studie im Wert von 700 € ist über die Webseiten der OXID eSales AG unter diesem Link http://go.oxid-esales.com/AbstractB2BShopsystemvergleich.html kostenlos erhältlich.

 

Wir empfehlen für B2B e-Commerce oroCommerce, als eine der innovativsten Lösungen zurzeit.