Amazon Business – Lohnt sich das für B2B Unternehmen tatsächlich?

Amazon, der Branchenprimus im B2C e-Commerce, steigt mit seinem Business Angebot jetzt auch verstärkt in den B2B e-Commerce Markt ein und verspricht “Verkaufen Sie mehr. Erreichen Sie Geschäftskunden”. Denn mit einem Jahresumsatz von 1.159 Milliarden Euro erwirtschaften alleine die deutschen B2B Einzelhändler mehr als doppelte soviel wie der deutsche Einzelhandel. Die Motivation von Amazon dürfte somit klar sein. Dich lohnt sich das Amazon B2B Angebot für Unternehmen auch für die Händler?

Das Marktpotential

Amazon verspricht einen einfachen Zugang zu allen aktuellen Amazonkunden und eine höhere Sichtbarkeit der eigenen Business Angebote und wirbt damit das bereits über 45.000 B2B Unternehmen Ihre Produkt über Amazon vertreiben rund 400.000 B2B Unternehmen in 2015 über die Plattform eingekauft haben. Insgesamt gibt Amazon den Umsatz mit B2B Kunden in 2015 mit ca. 1 Milliarde Dollar an.

Amazon Business Produktkategorien

Amazon Business Produktkategorien

Zugang zu Amazon Business

Um das Angebot zu nutzen ist ein spezieller Businesszugang erforderlich, der unter www.amazon.de/business-seller beantragt werden kann. Nach der Angabe der üblichen Unternehmensinformationen, wie z.B. Handelsregisternummer sowie Umsatzsteuer-ID, findet ebenfalls eine Rufnummervalidierung statt. Nach einer ca. 1-tägigen Prüfung wird er Zugang meist problemlos freigeschaltet und man kann beginnen seine eigenen Produkte auf Amazon Business zu vermarkten.

Amazon unterscheidet hierbei zwischen einem Basiskonto, bei dem pro eingestellten Artikel 0,99 Euro als Gebühr fällig werden, und dem Professional Account, welches statt einer Artikelgebühr eine monatliche Pauschale von 39 Euro vorsieht. Hinzu kommen noch kategoriebezogene Verkaufsgebühren. Die aktuelle Preisgestaltung läßt sich auf den Amazonseiten einsehen.

Da für die Produkte z.T. besondere Anforderungen an die Produktpräsentation gelten, müssen die Produktinformationen eventuell überarbeitet und ergänzt werden. Je nach Produktsortiment sollte deshalb eine eCommerce Lösung oder ein PIM System als Datenlieferant vorgesehen werden. Für Massendatenbearbeitung ist Amazon aus unserer Sicht nur bedingt geeignet.

Der Funktionsumfang

Amazon unterstützt mit dem Businesskonto, dass ein Unternehmen durch mehr als ein Login repräsentiert ist. Somit lassen sich Genehmigungsprozesse genauso abbilden, wie Budgets.

Zu Anfang limitiert Amazon Ihr Konto auf 15.000 Euro Verkaufsvolumen und behält sich vor, diesen Wert zu verändern. Dafür sind dann detaillierte Prüfungen der Bankverbindungen und Identitätsnachweise erforderlich. Das Amazon sich vorbehält Konten ggfs. zu sperren ist sicherlich eine notwendige Option, für die jeweils interessierten Anbieter könnte dies eine erheblich Hürde sein, zumal die Kommunikation mit Amazon hauptsächlich nur per Email möglich ist. Hier sehen wir erhebliche Akzeptanzprobleme bei Anbietern.

Amazon verspricht die Angebot von qualifizierten Händlern speziell zu kennzeichnen. Hierbei stellt sich uns direkt die Frage, wie Amazon ein solches Versprechen einlösen will, wenn ein Vielzahl an Händlern die gleichen Produkte anbieten. Dies ist bereits heute im B2C Bereich von Amazon üblich. Als Konsequenz ergibt sich eine Differenzierungsmöglichkeit nur noch über den Preis.

Weiterhin können Unternehmen Geschäftskunden gesonderte Preise und Rabatte bzw. auch Produkte nur für Geschäftskunden anbieten. Auch aus unserer Sicht ist dies sinnvoll und notwendig für das B2B Geschäft.

Als Zahlart steht den Unternehmen “Kauf auf Rechnung” zur Verfügung, wobei Amazon sich um die Kreditrisiko-Einschätzung, die Abrechnung und den Zahlungseinzug kümmert. Da Bonitäts- oder Limitprüfungen häufig im B2B Geschäft erforderlich sind, ist dies sicher eine sehr wertvolle Funktion für Unternehmen. Ob hier aber Limitierungen existieren ist uns nicht bekannt.

Internationalisierung mit Amazon Business

Darüber hinaus fällt uns auf, dass Amazon den leichten Zugang auch zu internationalen Märkten suggeriert. Z.B. wird der Zugang zum Japanischen Markt angeboten. Das ist sicherlich bemerkenswert und stellt, ohne eine Unterstützung durch Amazon, für vielen B2B Unternehmen heute ein kaum überbrückbare Hürde dar. Inwieweit Amazon hier aber Rechtskonformität sicherstellen will, erscheint uns zumindest fragwürdig. Zumal die angeboten Kurzvideos z.B. “Laws und Regulations to sell on Amazon.co.jp” nach unserer Meinung keine ausreichende Rechtsbelehrung darstellt und viele der angebotenen Links auf japanische Seiten führen, die im besten Fall eine englische Übersetzung beinhalten.

Japanese Local Law Translation Website

Japanese Local Law Translation Website

Bei Verstößen gegen die lokalen Gesetze des Zielmarktes droht allerdings direkt die Kontosperre für den Betreiber.

Der Zugang zu den größten europäischen Märkten ist aber entsprechend einfach:

Internationaler Verkauf bei Amazon

Internationaler Verkauf bei Amazon

Checkliste für den erfolgreichen Einstieg auf Amazon Business

Sofern Sie sich für das Angebot von Amazon interessieren, empfehlen wir Ihnen die folgenden Hinweise zu beachten:

Sorgen Sie für eine automatische Verbindung zwischen Amazon und Ihrem Warenwirtschaftssystem

Die Datenmenge, die Sie für Amazon benötigen und die Sie von Amazon erhalten wird schnell sehr umfangreich. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Vorgänge im Griff behalten.

Implementieren Sie alle benötigen Schnittstellen mit Amazon

Setzen Sie für jeden Geschäftsvorfall auf die vorhandenen Schnittstellen. Nur so ist ein effizienter Handel auf Amazon langfristig möglich.

Berücksichtigen Sie die Unterschiede im Prozessablauf von B2B zu B2C

Nicht nicht Ihre Kunden sind andere, auch die Erwartungen an die Preisgestaltung, Rabatte und Skonti sind andere. Berücksichtigen Sie dies.

Bieten Sie die Zahlart Rechnungskauf an

B2B Kunden sind Rechnungen gewohnt. Da Amazon Ihnen das Risiko hier komplett abnimmt, sollten Sie diese Zahlart auf jeden Fall unterstützen.

Sorgen Sie für ausreichenden Lagerbestand

B2B Kunden kaufen i.d.R. größere Mengen als B2C Kunden. Dafür müssen Ihr Lager und Ihre Prozesse ausgerichtet sein.

Fazit

Nach unserer Meinung richtet sich Amazon mit seinem B2B Angebot zunächst an kleinere B2B Unternehmen, die entsprechend schlanke Prozesse in der Beschaffung haben. Uns fehlen hier Komfortmerkmale, wie Sammelbestellungen oder CSV-Upload, wie sie üblicherweise bei B2B e-Commerce Lösungen zum Einsatz kommen. Inwieweit Amazon diese Funktionen nachlegen will, ist uns nicht bekannt.

Für Anbieter ist die Amazon Business nach unserer Ansicht in erster Linie als zusätzliche Vermarktungsplattform für einfache und nicht sonderlich erklärungsbedürftige Produkte interessant. Wer vorhat über Amazon auch in bislang nicht bekannte Märkte zu expandieren, sollte aber vorsichtig sein und eine umfassend Rechtsberatung sicherstellen, um sich vor eventuellem Schaden zu schützen. Amazon kann aber als ein leicht zu nutzender Baustein für eine Expansion in neue Märkte genutzt werden. Vollständig abdecken kann Amazon solche Aktivitäten nach unserer Einschätzung aber nicht. So bleiben Markenaufbau, Produktberatung und Serviceprozesse im Angebot von Amazon völlig unberücksichtigt.

Inwieweit Amazon B2B Händler zukünftig tatsächlich bei erfolgreichen Produkten Konkurrenz durch die Schaffung von eigenen Beschaffungskanälen z.B. direkt beim Hersteller, machen will und wird, bleibt abzuwarten.